Upselling e cross-selling per la vendita al dettaglio

Il tuo cliente sta per concludere la vendita, cosa puoi fare?

Cerchi di aumentare la sua spesa o lo lasci andare? I migliori modi per la vendita di ulteriori prodotti hanno il nome di cross-selling e upselling. Il cross-selling è la vendita di un prodotto complementare in aggiunta all’articolo acquistato, ad esempio cappellino in aggiunta alla sciarpa.

L’upselling è la capacità di vendere una versione superiore rispetto a quella che aveva in mente il cliente.

Entrambe le tecniche sono molto valide e consentono di aumentare le vendite, fornendo supporto ai tuoi clienti. Per far si che siano efficaci devono essere fatte nei modi e nei tempi corretti: non bisogna essere invadenti o vendere articoli irrisori, perché si rischia anche di perdere la vendita originale. La regola da tenere a mente è fornire sempre un valore, deve essere vantaggioso anche per il cliente. A volte infatti, un prodotto può non essere così utile per il cliente: ad esempio un paio di scarpe da tennis non sono idonee come scarpe da trekking.

Non sempre i clienti sono propensi a spendere di più, se il cliente ha precisato che ha un budget limitato o che desidera solo un prodotto è giusto rispettare i suoi desideri, se insisti troppo rischi di allontanarli.

Ecco alcuni suggerimenti utili da utilizzare tra le tue strategie di vendita.

• Fai capire ai clienti il tuo reale vantaggio

Fare un mero elenco delle opzioni e delle funzionalità raramente porta a termine la vendita. Questo perché le persone sono più coinvolte dalle storie e dalle immagini. Per vendere in modo efficace devi far capire bene il valore e il vantaggio dell’acquisto.

A volte per mostrare il valore basta lasciare immaginare i benefici raccontando storie o esempi di vita reale.

Per vendere un’estensione di garanzia, alcuni venditori illustrano storie nefaste: per esempio un caffè caduto accidentalmente su un computer nuovo è un ottimo invito per acquistarla.

• Segui la regola del 3

Significa fornire al tuo cliente tre scelte per il loro acquisto, che sono definite così:

• La prima scelta: è il punto di partenza, è accessibile, facile da utilizzare e non costa troppo.
• L’alternativa: presenta le caratteristiche della prima scelta ma possiede un prezzo più alto.
• Il sogno: è il prodotto che il cliente amerà ma che avrà un prezzo molto più alto.

Per fare questo però bisogna rimanere veri e rispettare i clienti che non devono mai trovarsi in difficoltà. Non si può nemmeno mostrare loro solo prodotti al di fuori del loro budget. A volte è sufficiente assicurarsi che i potenziali clienti entrino nel camerino con tre oggetti o che stiano prendendo in considerazione tre prodotti. Ad esempio se il cliente è attratto da un maglione è utile mostrare altri due maglioni simili, oppure abbinarlo ad un paio di jeans o ad un accessorio, in modo da completare l’outfit.

• Mantenere il prezzo in linea

Se un cliente acquista un vestito da 300€ ha senso proporgli un coprispalle da 100€ ma se un cliente compra un prodotto da 20€ non ha senso proporgli un vestito da 300€.

• Crea vantaggi per i tuoi clienti

Offri un incentivo per aumentare le vendite in up-selling o cross-selling. Ad esempio, per incoraggiare gli ordini molti siti e-commerce offrono le spedizioni gratis oppure un prodotto in omaggio oltre la una spesa maggiore a x€.

Le tecniche di cross-selling ed upselling sono molto efficaci, capisci ciò che vuole il cliente, quanto è disposto a pagare e crea il tuo approccio di conseguenza.