Come incoraggiare gli acquisti d’impulso?
Si stima che circa 1/3 di tutti i consumatori effettui acquisti non pianificati ogni settimana.
Gli acquirenti sono molto più propensi a fare acquisti d’impulso nei negozi fisici rispetto agli ecommerce.
Questo perché nel negozio fisico si ha un maggiore controllo sull’esperienza d’acquisto del cliente rispetto allo shop online, inoltre, il personale può seguire ed influenzare le scelte d’acquisto.
Come aumentare la possibilità degli acquisti d’impulso?
Incrementare la visibilità: la prima regola per aumentare le vendite è dare visibilità ai prodotti. Vedere il prodotto è il primo passo verso l’acquisto d’impulso: cerca di attirare l’attenzione dei clienti con segnali accattivanti.
Un’altra tecnica molto utilizzata per aumentare gli acquisti d’impulso è posizionare i prodotti davanti alla cassa. Chi arriva nell’area di pagamento sta già acquistando e la possibilità di ulteriori acquisti è molto alta.
Gli articoli possono essere posizionati sia davanti al bancone o con un display prima del punto cassa, vicino alla coda.
Oppure puoi posizionare i tuoi oggetti d’impulso vicino ai prodotti maggiormente venduti. Collocare strategicamente la merce vicino a queste aree ne aumenta la visibilità. Puoi anche collocare vicino prodotti che si integrano a vicenda: ad esempio una sciarpa vicino a un berretto.
Anche la scelta dei prodotti d’impulso va presa in modo saggio: non tutti sono adatti. Cerca di utilizzare merce semplice, che non ha bisogno di spiegazione. Possibilmente articoli piccoli ed economici. Sono gli oggetti che le persone prendono facilmente e consegnano direttamente in cassa. Basti pensare alle chewing gum che si trovano davanti alle casse nei supermercati.
Considera offerte di scarsità e urgenza per i prodotti che vendi (pochi pezzi e promozioni per pochi giorni).
Utilizza la tecnologia per aumentare le vendite: i social network, le app e SMS marketing possono generare visite o acquisti non pianificati. Promozioni speciali per date significative, come ad esempio la data del compleanno possono incrementare gli acquisti.
Un’altra tecnica per aumentare gli acquisti di impulso è vendere in upselling: se il tuo cliente sta già comprando il berretto puoi proporgli la sciarpa per completare l’acquisto.
Il più importante segreto nell’arte del vendere è: scoprite quel che il cliente vuole ed aiutatelo ad ottenerlo. (Frank Bettger)