Analisi delle vendite: come effettuarla

Perché monitorare l’analisi delle vendite?
Monitorare le metriche di vendita consente di aumentare le prestazioni, ottimizzare le attività e aiutare le persone ad assumersi maggiori responsabilità. Il tuo team di vendita ha molte attività su cui concentrarsi e opera spesso in un ambiente frenetico. Una strategia strutturata sull’analisi delle vendite fornisce chiarezza, in modo che i tuoi commessi possano concentrarsi sulle vendite.

Cos’è l’analisi delle vendite?
L’analisi delle vendite ti aiuta a capire i dati e ti fornisce intuizioni, tendenze e metriche per fissare obiettivi e prevedere future prestazioni di vendita. La best practice per l’analisi delle vendite è quella di legare strettamente tutte le attività per determinare i risultati di fatturato e fissare obiettivi per il team di vendita.
L’analisi dovrebbe concentrarsi sull’osservazione e sul miglioramento delle prestazioni di vendita sia nel breve che nel lungo periodo. Un’attività molto frequente è la definizione di obiettivi specifici per il proprio team sotto forma di indicatori KPI o altre metriche. Ad esempio, impostando un obiettivo di fatturato per il direttore delle vendite e impostando un obiettivo di produttività delle vendite per i commessi.

L’analisi delle vendite approfondisce i report sulle vendite per vedere quali beni e servizi hanno venduto maggiormente o non hanno venduto. Viene utilizzata per determinare come comporre il magazzino, come misurare la forza vendita, come impostare la capacità di produzione e per vedere come l’azienda sta raggiungendo i propri obiettivi.

Report delle vendite
La trasparenza dei dati quando si tratta di analisi delle vendite è complicata. Molti membri del tuo team mancano della formazione necessaria per fare report ad-hoc con il CRM.
Con Polo Suite hai la possibilità di creare infinite tabelle pivot che puoi esportare con excel e continuare a monitorare anche all’esterno del programma.

Ecco alcune metriche per l’analisi delle vendite che dovresti tenere sotto controllo.

1. 1. Numero di vendite
      L’analisi delle vendite ruota attorno alla tua capacità di aumentare le entrate. Conoscere il numero delle vendite e la loro tendenza, consentirà di capire in quale direzione si sta andando.
   2. Obiettivo di vendita
      Questa metrica tiene traccia delle prestazioni correnti rispetto a un obiettivo dell’azienda. Le vendite possono essere rappresentate come entrate, unità vendute o qualsiasi altra misura rilevante per il tuo team.
   3. Vendite per periodo
      Esegui analisi rapide confrontando le tue vendite correnti rispetto al periodo precedente, lo stesso periodo dell’anno precedente e ottieni la tendenza rispetto all’anno precedente
   4. Prestazioni del prodotto
      Per i team che vendono prodotti differenti e con obiettivi per ciascun prodotto, è importante monitorare le vendite per ciascuna linea.
   5. Tasso di conversione
      Approfondimenti come i tassi di conversione dei lead aiutano a mantenere il team di vendita e marketing allineati lungo tutto il percorso del cliente. L’analisi delle conversioni consente ai team di ottimizzare continuamente le prestazioni per migliorare costantemente l’esperienza del cliente.
   6. Vendite per prodotti rispetto al magazzino
      Se vendi beni fisici, il monitoraggio delle vendite rispetto al magazzino totale è un’analisi estremamente importante che ti aiuterà nella previsione delle vendite.
   7. Vendite per dipendente
      La composizione del tuo team di vendita è un fattore importante nello sviluppo dell’analisi delle vendite. I commessi esperti hanno maggiori probabilità di migliori performance rispetto ai commessi junior, e la previsione di questa analisi futura è un esempio di come questa metrica può essere utilizzata.
   8. Valore di acquisto medio
      Uno dei modi più efficaci per aumentare le entrate è aumentare il valore medio di acquisto per ogni vendita. Incorporare questa metrica nella tua analisi e tracciare le tendenze storiche è una strategia intelligente.
   9. Vendite per negozio
      Tra negozio e negozio possono esserci molte differenze nelle vendite e nelle entrate. Il monitoraggio di questa metrica darà l’idea di quanto tu sia più o meno competitivo e redditizio.